Как увеличить число заявок, приводя клиентов с «Авито» на примере бизнеса по продаже упаковки

Раньше «Авито» был сайтом для продажи личных вещей, им пользовались обычные люди — физические лица. Со временем площадка выросла и стала местом для полноценной оптовой торговли. Сегодня «Авито» используется для развития бизнеса в разных сферах: недвижимость, транспорт, товары, работа. Также здесь находят своих клиентов интернет-магазины и запускаются кампании с предложением услуг — ремонт, консалтинг, строительство домов и другие.

Сотрудничать с одним из наших клиентов мы начали именно с площадки «Авито». Также рассматривали контекстную рекламу и социальные сети — клиент решил подключить их позже. «Авито» выбрали по нескольким причинам: не нужно специально обучаться запускать кампании — в отличие от других рекламных каналов, можно получить результат при небольшом бюджете.

Кроме того, на «Авито» на продукцию клиента был хороший спрос, потенциально можно было привлекать покупателей по низкой стоимости. Это хороший канал для старта e-commerce проектов, которые уже размещены на «Озоне» и Wildberries. Расскажем, как помогли выстроить работу.

Клиент: интернет-магазин упаковочных материалов.

Производит и продает упаковку под разный формат транспортировки — почтовые конверты, картонные коробки, курьерские пакеты, стрейч, скотч и пленку с «пупырками». Продукцию реализует в основном оптом, доставляет по всей России — даже на Дальний Восток.

Основная аудитория:

Определили цель и задачу: повысить продажи, а для этого привлечь больше оптовых клиентов. Сделать сотрудничество с ними постоянным, а заказы регулярными, в итоге увеличить количество заявок.

Выявили главные преимущества клиента:

1.Работает на всю воронку продаж

На Авито воронка выглядит так:

На каждом этапе пользователя можно привлечь с помощью различных инструментов: продающее изображение товара в хорошем качестве, цепляющий заголовок, цена, платное выделение объявления, оформленный профиль компании с реквизитами и отзывами клиентов. Все это подтолкнет к покупке. Также у Авито есть своя доставка, ее можно подключить к некоторым категориям товара и отслеживать свои заказы.

2.Позволяет оформить страницу компании

«Авито» подойдет даже компаниям, у которых нет сайта — начать размещать свои товары и услуги можно прямо здесь. Для этого нужно создать страницу о компании. При желании на ней можно указать уникальную ссылку на свой магазин, она будет закреплена за доменом Авито.

Настройки аналитики вшиты внутри платформы: можно посмотреть, каков спрос на категории, по каким объявления связывались, какие набрали больше просмотров.

Есть у «Авито» и свой коллтрекинг, а также возможность интегрироваться с другими CRM-системами.

3.Приводит больше трафика

По данным «Авито» во втором полугодии 2022 в среднем на сайт приходит больше 56 000 000 пользователей ежемесячно.

4.Подключает оплату за просмотры

Раньше на «Авито» можно было покупать только пакеты объявлений. Теперь для продвижения товаров подключается тариф с оплатой за просмотры. Так можно платить не за само размещение объявления, а за то, что пользователи его увидели. Это помогает экономно расходовать бюджет.

Работу выстроили пошагово:

Связали объявления с аудиторией. Прежде всего нам нужно было привлечь оптовых клиентов, поэтому мы указывали в описании минимальный тираж товаров и оптовые цены.

Выбрали гео. Объявления опубликовали для городов, по которым у клиента было больше всего продаж — в Москве и Санкт-Петербурге.

Расширили гео. В течение двух недель тестировали два города. После этого решили опубликовать действующие объявления в Московской области. Это должно было увеличить количество просмотров объявлений и охватить больше аудитории.

Нашли слабые места. Три недели мы отслеживали статистику по всем объявлениям. Увидели, что получаем мало просмотров и заявок по товару, который у клиента всегда пользовался спросом — по курьерским пакетам. Поисковая выдача показала, что конкуренты публикуют не общие объявления, а отдельные — например, разделяют упаковку по размерам и акцентируют применение для маркетплейсов.

Размножили объявления. Мы решили увеличить количество просмотров и заявок по самой ходовой категории товаров. Для этого с помощью таблицы автозагрузки размножили объявления по всем типам курьерских пакетов — с 1 до 38. В итоге по данной категории товаров и в целом у нас получилось по 47 объявлений в каждом городе — Москве, Санкт-Петербурге и шести городах Московской области.

У «Авито» объявления со временем падают в поисковой выдаче. Например, в первую неделю публикации товар может быть на первой странице поиска, через некоторое время переместиться на вторую. Чтобы снова поднять это объявление в выдаче, нужно подключать платное продвижение.

Мы проанализировали спрос на товары клиента за весь период размещения — с конца августа по начало октября. Выявили 5 объявлений, которые приносили больше всего заявок и просмотров: два вида курьерских пакетов разного размера, коробки из гофрокартона, почтовые коробки и почтовые конверты. Для этих товаров мы подключили платные услуги «х5 на 7 дней» — продвижение, которое дает в пять раз больше просмотров и действует семь дней.

В результате получили увеличение количества просмотров и заявок по этим товарам в 2 раза. После удачного теста с платным продвижением решили и дальше придерживаться такой стратегии и платно продвигать приоритетные категории раз в неделю.

Мы с отделом продаж клиента полностью переделали процесс обработки заявок с этой площадки. Это было необходимо, чтобы понимать, что пользователь совершил покупку именно с «Авито».

Поскольку продажи шли не напрямую, а через сайт, отследить их с «Авито» нельзя. Нам нужно было понять, откуда пользователь попал на сайт. Оптимальным решением стал промокод — он давал скидку 200 рублей и увидеть его можно было только в объявлениях, размещенных на «Авито». Поэтому все две недели с момента запуска кампании мы постоянно запрашивали обратную связь у отдела продаж по использованию промокода.

Переходя с «Авито» на сайт, пользователь мог забыть о промокоде при оформлении заказа. Чтобы определить, откуда он пришел, мы использовали еженедельную выгрузку телефонов.

В итоге, процесс обработки заявок выглядит так:

Добрый день! Направляем вам отчёт за период с 10.10.22 по 16.10.22

Кратко по результатам:

1. Просмотры: 528

2. Заявки: 59 (+ 55% относительно прошлой недели)

3. Добавления в избранное: 51

4. CPL: 13 ₽

5. Расход: 749 ₽

Итоговые результаты платного продвижения с 06.10 по 12.10

(сравнение с неделей без платного продвижения с 26.09 по 02.10):

— Курьерские пакеты 50 мкм 100*150+40, просмотры: 26 (+22), заявки: 1

— Курьерские пакеты 50 мкм 150*210+40, просмотры: 30 (+28), заявки: 3 (+2)

— Почтовые бумажные конверты, просмотры: 41 (+21), заявки: 5 (+4)

— Почтовые пакеты Почта России, просмотры: 39 (+18), заявки: 1

— Коробки из гофрокартона, просмотры: 80 (+29), заявки: 12 (+7)

Общий период размещения объявлений на «Авито» — два месяца. За это время мы увеличили количество заявок в 2,6 раза, а CPL в среднем составил 15 руб за контакт с лидом.

Дополнительно около недели мы тестировали платное продвижение, поэтому расход за этот период, а также CPL был выше.

26.09 — 02.10.: объявления опускаются в выдаче — просмотры падают, а CPL растет.

03.10 — 09.10.: подключили платное продвижение — CPL вырос.

10.10 — 16.10.: платное продвижение и публикация новых объявлений — в итоге мы снизили CPL до рекордных 13 руб и увеличили количество просмотров.