Роскосметика: увеличили продажи по рекламе с нуля до 1,8 млн рублей
- 15 мин.
- 27.10.2019
Роскосметика — крупный интернет-магазин уходовой и декоративной косметики.
До нас компания работала с фрилансером: он настраивал рекламные кампании и обеспечивал поток заказов. Правда, фрилансер работал по принципу «черного ящика»: заказчик переводил ему рекламный бюджет, а дальше рекламщик делал то, что считал нужным.
Однажды фрилансер пропал, рекламные кампании остановились и никакой аналитики не осталось. Нам пришлось срочно начинать всё с нуля.
Задача
У нас не было доступов в рекламные кампании. И, судя по аналитике, прошлый подрядчик размечал рекламу частично, его логику мы не знали. У нас не было ориентиров по целевым показателям: охвату, переходам. Поэтому мы поставили такие цели по работе:
- доля рекламных расходов — до 25 % от оборота;
- увеличение заказов. Никакой конкретной цифры не было. Договорились, что сначала смотрим на результат, а потом находим стратегии, как увеличить количество заказов.
Мы начали работать с клиентом в августе 2015 году, работаем до сих пор.
Результат
-
25%
доля рекламных расходов от оборота. Стабильно держали всё время работы
-
1,8 млн рублей
продажи в Яндекс.директе через полтора месяца работы
-
>250 000
запросов использовали в рекламных кампаниях
Срочный запуск с нуля
Можно считать, что мы начинали работать с нуля. Если бы у нас была статистика по прошлым рекламным кампаниям, мы бы знали, на какие товары высокий спрос, а какие гипотезы можно сразу отбросить. Но у нас этого не было, как и времени на проверку гипотез. Прошлый подрядчик исчез, все рекламные кампании встали, продажи резко упали.
Через месяц мы вышли на оборот в 1,2 млн рублей по Яндексу и 500 000 рублей по Гуглу. Через полгода по всей рекламе оборот — 3,3 млн рублей.
Выгрузка по рекламным кампаниям Яндекс.директа:
![656072e19141cc7f39510129ab4c7888 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/656072e19141cc7f39510129ab4c7888.png)
Транзакции:
![1248d57f7cb9e29f5aa57d50318bc9a9 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/1248d57f7cb9e29f5aa57d50318bc9a9.png)
Оборот:
![38cad661c67bd805bfa92e3c2d8a9bc0 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/38cad661c67bd805bfa92e3c2d8a9bc0.png)
Доля рекламных расходов:
![5e1d2cf332ec7acdf4a5e3cf325dd8d8 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/5e1d2cf332ec7acdf4a5e3cf325dd8d8.png)
![d75e4c6651120ec5bf2181bbf064b22b Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/d75e4c6651120ec5bf2181bbf064b22b.png)
Проверка гипотез
В начале мы выбрали неправильную стратегию: брали в рекламу дешевые товары, например маски. Ориентировались на спрос и частотность. Оказалось, что лучше рекламировать дорогие товары со скидками или уникальные товары.
Интернет-магазин постоянно устраивал рекламные акции: на отдельные позиции или на целые линейки товаров. Мы провели эксперимент и запустили два вида рекламных кампаний:
- на конкретные товары. Например, на шампунь такой-то скидка 20%;
- целую линейку. Например, все шампуни со скидкой 25 %.
Во втором случае реклама работала лучше: больше заказов и выше средний чек одного заказа.
![4368d14d839d98754f646b79c7083d73 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/4368d14d839d98754f646b79c7083d73.png)
Рекомендации для интернет-магазинов
Самое главное, что мы вынесли из этого кейса: компаниям лучше не работать с подрядчиками, которые не хотят давать доступы к аналитике, рекламным кабинетам и не показывают, какие инструменты продвижения используют. Все рекламные объявления должны быть размечены.
Без этого в любой момент вы можете оказаться в ситуации нашего клиента: реклама на стопе, никакой аналитики нет и непонятно, что делать.
И еще три совета:
1. Ориентируйтесь в рекламе на маржинальность, спрос, цену и уникальность, всё это берите в совокупности.
2. Работайте с репутацией. Если в магазине будут низкие цены, но некачественная доставка, доверие покупателей будет падать. А значит — старые клиенты не будут возвращаться, а новые прочитают негативные отзывы о магазине в интернете и откажутся от покупки.
3. Резкий старт несет риски, потому что нет времени на исследование.
Это самое важное. Все остальное — проверка рекламных гипотез и эксперименты.
![Логотип](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/07/59d5dac1ba732595d3335158f4c53858-1-150x150.png)
Клиент
Roskosmetika
- Продвижение интернет-магазина парфюмерии и косметики
Другие кейсы:
Будет полезно
- Кейс. Реклама для интернет-магазина плитки: снизили стоимость лида на 150 рублей
- Кейс Holz-House: рост SEO-трафика в 2 раза
- Делаем с клиентами кейсы и выступаем на конференциях. Делимся опытом и рассказываем, почему это полезно
- SEO для медицинского центра: на что обратить внимание при продвижении сайта категории YMYL в 2023 году