• Главная
    • Блог
    • Роскосметика: увеличили продажи по рекламе с нуля до 1,8 млн рублей

    Роскосметика: увеличили продажи по рекламе с нуля до 1,8 млн рублей

    • 15 мин.
    • 27.10.2019

    Роскосметика — крупный интернет-магазин уходовой и декоративной косметики.

    До нас компания работала с фрилансером: он настраивал рекламные кампании и обеспечивал поток заказов. Правда, фрилансер работал по принципу «черного ящика»: заказчик переводил ему рекламный бюджет, а дальше рекламщик делал то, что считал нужным.

    Однажды фрилансер пропал, рекламные кампании остановились и никакой аналитики не осталось. Нам пришлось срочно начинать всё с нуля.

    Задача

    У нас не было доступов в рекламные кампании. И, судя по аналитике, прошлый подрядчик размечал рекламу частично, его логику мы не знали. У нас не было ориентиров по целевым показателям: охвату, переходам. Поэтому мы поставили такие цели по работе:

    • доля рекламных расходов — до 25 % от оборота;
    • увеличение заказов. Никакой конкретной цифры не было. Договорились, что сначала смотрим на результат, а потом находим стратегии, как увеличить количество заказов.

    Мы начали работать с клиентом в августе 2015 году, работаем до сих пор.

    Результат

    • 25%

      доля рекламных расходов от оборота. Стабильно держали всё время работы

    • 1,8 млн рублей

      продажи в Яндекс.директе через полтора месяца работы

    • >250 000

      запросов использовали в рекламных кампаниях

    Срочный запуск с нуля

    Можно считать, что мы начинали работать с нуля. Если бы у нас была статистика по прошлым рекламным кампаниям, мы бы знали, на какие товары высокий спрос, а какие гипотезы можно сразу отбросить. Но у нас этого не было, как и времени на проверку гипотез. Прошлый подрядчик исчез, все рекламные кампании встали, продажи резко упали.

    Через месяц мы вышли на оборот в 1,2 млн рублей по Яндексу и 500 000 рублей по Гуглу. Через полгода по всей рекламе оборот — 3,3 млн рублей.

    Выгрузка по рекламным кампаниям Яндекс.директа:

    Фото

    Транзакции:

    Фото

    Оборот:

    Фото

    Доля рекламных расходов:

    Фото
    Фото

    Проверка гипотез

    В начале мы выбрали неправильную стратегию: брали в рекламу дешевые товары, например маски. Ориентировались на спрос и частотность. Оказалось, что лучше рекламировать дорогие товары со скидками или уникальные товары.

    Интернет-магазин постоянно устраивал рекламные акции: на отдельные позиции или на целые линейки товаров. Мы провели эксперимент и запустили два вида рекламных кампаний:

    • на конкретные товары. Например, на шампунь такой-то скидка 20%;
    • целую линейку. Например, все шампуни со скидкой 25 %.

    Во втором случае реклама работала лучше: больше заказов и выше средний чек одного заказа.

    Фото

    Рекомендации для интернет-магазинов

    Самое главное, что мы вынесли из этого кейса: компаниям лучше не работать с подрядчиками, которые не хотят давать доступы к аналитике, рекламным кабинетам и не показывают, какие инструменты продвижения используют. Все рекламные объявления должны быть размечены.

    Без этого в любой момент вы можете оказаться в ситуации нашего клиента: реклама на стопе, никакой аналитики нет и непонятно, что делать.

    И еще три совета:

    1. Ориентируйтесь в рекламе на маржинальность, спрос, цену и уникальность, всё это берите в совокупности.

    2. Работайте с репутацией. Если в магазине будут низкие цены, но некачественная доставка, доверие покупателей будет падать. А значит — старые клиенты не  будут возвращаться, а новые прочитают негативные отзывы о магазине в интернете и откажутся от покупки.

    3. Резкий старт несет риски, потому что нет времени на исследование.

    Это самое важное. Все остальное — проверка рекламных гипотез и эксперименты.

      Заявка на сотрудничество






      Отправляя заявку, вы принимаете условия соглашения об обработке персональных данных