• Главная
  • Блог
  • Как увеличивали продажи в интернет-магазине сантехники без статистики по звонкам

Как увеличивали продажи в интернет-магазине сантехники без статистики по звонкам

  • 20 мин.

Душевой.ру — интернет-магазин сантехники. Офлайновых точек нет, внутренняя служба доставки развозит заказы по 24 регионам. В трех регионах есть возможность самовывоза.

Летом 2019 года у магазина упали рекламный трафик и заказы. И хотя лето — не сезон для продажи сантехники, таких провалов до этого не было:

Фото

Рассказываем, как справились с этим и обеспечили постоянный рост заказов с рекламы.

Задача — восстановить заказы с Яндекс.Директа

Мы уже работали с этим магазином, и знали, что покупатели сначала добавляют сантехнику в корзину, а потом звонят, чтобы сделать заказ по телефону.

С мая у клиента просел трафик по всем каналам: органике, Яндекс.Директу и Яндекс.Маркету. Нам нужно было вернуть показатели по продажам из Яндекс.Директа. При этом рекламный бюджет увеличился только на 20%.

Мы предложили клиенту подключить колл-трекинг, чтобы отслеживать, с какого источника пришел звонок. Но директор подразделения попросил отложить это до момента увеличения заказов. Поэтому мы опирались на количество добавлений товаров в корзину.

Результат

Фото

Аудит рекламных кампаний и двукратное увеличение корзин

Первое, что мы сделали — провели внутренний аудит и проверили все рекламные кампании и объявления. И вот какие точки роста мы нашли.

Доработка дополнений в рекламных объявлениях. Например, у некоторых объявлений не было описания к быстрым ссылкам, а в уточнениях использовались клише вроде «Вежливые консультанты».

Описание к быстрым ссылкам — вид расширения, который позволяет показывать дополнительные 60 символов текста объявления. Так объявление становится заметнее в поисковой выдаче:

Фото

Доработка посадочных страниц. Например, предложили использовать фильтрацию на сайте внутри категории: акриловые ванны, стальные ванны, гидромассажные.

Упоминание о рассрочке и быстрой доставке в объявлениях. Интернет-магазин работает с банком и предоставляет своим покупателям рассрочки и кредиты. Заявку можно оформить прямо через сайт или приложение Хоум-кредита. Вторая сильная сторона: в магазине можно заказать быструю доставку в день обращения. У конкурентов такой возможности нет.

Всё это мы стали использовать в объявлениях:

Фото

Обновить список популярных брендов сантехники и рекламировать их в объявлениях. С самого начала мы запустили рекламу на определенный список брендов, но потом его не обновляли. Мы запросили у директора подразделения обновление, и оказалось, что около трети мы не используем в объявлениях. Как только мы проработали все эти точки роста, покупатели стали в два раза чаще класть товары в корзину.

Запуск динамических кампаний на основе фида и смарт-баннеры. Динамические объявления генерируются автоматически на основе данных о товарах с сайта — под каждый товар или запрос. То есть объявления не нужно создавать вручную. Смарт-баннеры занимают рекламный блок, в нем показывается несколько объявлений с товарами.

Такие рекламные кампании работают лучше классических в поиске и РСЯ. Мы сравнивали с другими тематиками, в тематике сантехники эти объявления дают выше конверсию, а трафик выходит дешевле.

Отключение ретаргетинга

Сначала мы делали ставку на ретаргетинг. Думали, что если люди уже интересовались определенной сантехникой, то нужно их догнать объявлениями, и тогда они купят. Но надежда на ретаргетинг не оправдалась: одна заявка стоила около 7000—8000 рублей. Поэтому мы отключили ретаргетинг и перераспределили бюджет на другие рекламные кампании.

Правда, мы опирались только на данные аналитики. В идеальной ситуации мы должны были проверить стоимость заявок из ретаргетинга по колл-трекингу. У нас такой возможности в этом проекте не было.

Наш совет — для каждой рекламной кампании ограничивать бюджет, после которого эта кампания отключается. Например, мы отключали компании, которые не приносили конверсий, когда тратили 6—7 тысяч рублей.

Лук-э-лайк аудитории

В Яндекс.директе мы можем выбрать аудиторию и скорректировать ставки. Например, не показывать объявления людям младше 18 лет.

Плюс к этому мы решили поэкспериментировать и настроить лук-э-лайк аудитории. Другими словами, это аудитория, которая похожа на определенный сегмент пользователей. В нашем случае клиент выгрузил нам захешированные имейлы людей, которые уже что-то покупали в магазине. Мы загрузили их в Яндекс.Директ, и он подобрал похожую аудиторию.

Стоимость корзины снизилась на 47%

После всех изменений стоимость корзины снизилась практически вдвое:

Фото

В октябре 2019 год количество корзин на 318% больше, чем в июне 2019.

Фото Фото

Выросли и по сравнению с прошлым годом:

  • Количество корзин в 2018 году — 196 шт.
  • Количество корзин в 2019 году — 226 шт.

Рекомендации

Эти рекомендации мы выработали, пока работали с несколькими интернет-магазинами сантехники:

  • Динамические кампании на основе фида и смарт-баннеры работают лучше классических кампаний в поиске и РСЯ. Конверсия в обращение выходит выше, а трафик — дешевле.
  • Нужно собирать аудитории, которые покупают в вашем регионе, и прорабатывать корректировки. Это может быть собственная база телефонных номеров или email-адресов покупателей, данные mac-aдресов с установленных на кассе wi-fi радаров.
  • Размещение на торговых площадках Яндекс.Маркета и Google Merchant приносит в несколько раз больше органического трафика. Мы не описывали это в кейсе отдельно, но это наблюдение тоже можно использовать.
  • Важно детально прорабатывать объявления: искать УТП, сравнивать с конкурентами. Это помогает увеличить CTR, а от него зависит половина успеха.
  • Иногда статистика врет. Например, большое количество обращений может не конвертироваться в заказы, поэтому важно получать от клиента статистику продаж: по отгруженным товарам, по бренду или категории. Реальная статистика помогает скорректировать рекламные объявления.
Логотип

Клиент

Душевой

Будет полезно

    Заявка на сотрудничество









    Отправляя заявку, вы принимаете условия соглашения об обработке персональных данных

    Публикации

    Смотреть все