Как увеличивали продажи в интернет-магазине сантехники без статистики по звонкам
- 20 мин.
- 15.02.2020
Душевой.ру — интернет-магазин сантехники. Офлайновых точек нет, внутренняя служба доставки развозит заказы по 24 регионам. В трех регионах есть возможность самовывоза.
Летом 2019 года у магазина упали рекламный трафик и заказы. И хотя лето — не сезон для продажи сантехники, таких провалов до этого не было:
![1fab14bcfbc91addd5b9a5647e330f52 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/1fab14bcfbc91addd5b9a5647e330f52.png)
Рассказываем, как справились с этим и обеспечили постоянный рост заказов с рекламы.
Задача — восстановить заказы с Яндекс.Директа
Мы уже работали с этим магазином, и знали, что покупатели сначала добавляют сантехнику в корзину, а потом звонят, чтобы сделать заказ по телефону.
С мая у клиента просел трафик по всем каналам: органике, Яндекс.Директу и Яндекс.Маркету. Нам нужно было вернуть показатели по продажам из Яндекс.Директа. При этом рекламный бюджет увеличился только на 20%.
Мы предложили клиенту подключить колл-трекинг, чтобы отслеживать, с какого источника пришел звонок. Но директор подразделения попросил отложить это до момента увеличения заказов. Поэтому мы опирались на количество добавлений товаров в корзину.
Результат
![изображение_2023-04-18_235609600 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/izobrazhenie_2023-04-18_235609600.png)
Аудит рекламных кампаний и двукратное увеличение корзин
Первое, что мы сделали — провели внутренний аудит и проверили все рекламные кампании и объявления. И вот какие точки роста мы нашли.
Доработка дополнений в рекламных объявлениях. Например, у некоторых объявлений не было описания к быстрым ссылкам, а в уточнениях использовались клише вроде «Вежливые консультанты».
Описание к быстрым ссылкам — вид расширения, который позволяет показывать дополнительные 60 символов текста объявления. Так объявление становится заметнее в поисковой выдаче:
![d99672d2c2d7b14dd1bf91a379ac8657 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/d99672d2c2d7b14dd1bf91a379ac8657.png)
Доработка посадочных страниц. Например, предложили использовать фильтрацию на сайте внутри категории: акриловые ванны, стальные ванны, гидромассажные.
Упоминание о рассрочке и быстрой доставке в объявлениях. Интернет-магазин работает с банком и предоставляет своим покупателям рассрочки и кредиты. Заявку можно оформить прямо через сайт или приложение Хоум-кредита. Вторая сильная сторона: в магазине можно заказать быструю доставку в день обращения. У конкурентов такой возможности нет.
Всё это мы стали использовать в объявлениях:
![366ede8aa515c639d9b9ecb6e5010e1a Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/366ede8aa515c639d9b9ecb6e5010e1a.png)
Обновить список популярных брендов сантехники и рекламировать их в объявлениях. С самого начала мы запустили рекламу на определенный список брендов, но потом его не обновляли. Мы запросили у директора подразделения обновление, и оказалось, что около трети мы не используем в объявлениях. Как только мы проработали все эти точки роста, покупатели стали в два раза чаще класть товары в корзину.
Запуск динамических кампаний на основе фида и смарт-баннеры. Динамические объявления генерируются автоматически на основе данных о товарах с сайта — под каждый товар или запрос. То есть объявления не нужно создавать вручную. Смарт-баннеры занимают рекламный блок, в нем показывается несколько объявлений с товарами.
Такие рекламные кампании работают лучше классических в поиске и РСЯ. Мы сравнивали с другими тематиками, в тематике сантехники эти объявления дают выше конверсию, а трафик выходит дешевле.
Отключение ретаргетинга
Сначала мы делали ставку на ретаргетинг. Думали, что если люди уже интересовались определенной сантехникой, то нужно их догнать объявлениями, и тогда они купят. Но надежда на ретаргетинг не оправдалась: одна заявка стоила около 7000—8000 рублей. Поэтому мы отключили ретаргетинг и перераспределили бюджет на другие рекламные кампании.
Правда, мы опирались только на данные аналитики. В идеальной ситуации мы должны были проверить стоимость заявок из ретаргетинга по колл-трекингу. У нас такой возможности в этом проекте не было.
Наш совет — для каждой рекламной кампании ограничивать бюджет, после которого эта кампания отключается. Например, мы отключали компании, которые не приносили конверсий, когда тратили 6—7 тысяч рублей.
Лук-э-лайк аудитории
В Яндекс.директе мы можем выбрать аудиторию и скорректировать ставки. Например, не показывать объявления людям младше 18 лет.
Плюс к этому мы решили поэкспериментировать и настроить лук-э-лайк аудитории. Другими словами, это аудитория, которая похожа на определенный сегмент пользователей. В нашем случае клиент выгрузил нам захешированные имейлы людей, которые уже что-то покупали в магазине. Мы загрузили их в Яндекс.Директ, и он подобрал похожую аудиторию.
Стоимость корзины снизилась на 47%
После всех изменений стоимость корзины снизилась практически вдвое:
![изображение_2023-04-18_235854133 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/izobrazhenie_2023-04-18_235854133.png)
В октябре 2019 год количество корзин на 318% больше, чем в июне 2019.
![изображение_2023-04-18_235927431 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/izobrazhenie_2023-04-18_235927431.png)
![b9c96beaac186fba6a15be07aebefb77 Фото](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/04/b9c96beaac186fba6a15be07aebefb77.png)
Выросли и по сравнению с прошлым годом:
- Количество корзин в 2018 году — 196 шт.
- Количество корзин в 2019 году — 226 шт.
Рекомендации
Эти рекомендации мы выработали, пока работали с несколькими интернет-магазинами сантехники:
- Динамические кампании на основе фида и смарт-баннеры работают лучше классических кампаний в поиске и РСЯ. Конверсия в обращение выходит выше, а трафик — дешевле.
- Нужно собирать аудитории, которые покупают в вашем регионе, и прорабатывать корректировки. Это может быть собственная база телефонных номеров или email-адресов покупателей, данные mac-aдресов с установленных на кассе wi-fi радаров.
- Размещение на торговых площадках Яндекс.Маркета и Google Merchant приносит в несколько раз больше органического трафика. Мы не описывали это в кейсе отдельно, но это наблюдение тоже можно использовать.
- Важно детально прорабатывать объявления: искать УТП, сравнивать с конкурентами. Это помогает увеличить CTR, а от него зависит половина успеха.
- Иногда статистика врет. Например, большое количество обращений может не конвертироваться в заказы, поэтому важно получать от клиента статистику продаж: по отгруженным товарам, по бренду или категории. Реальная статистика помогает скорректировать рекламные объявления.
![Логотип](https://digitalstrategy.ru/wp-content/uploads/2023/07/cab364ee42f1d96feb68c580e0e6d0dc-1-150x150.jpg)
Клиент
Душевой
Будет полезно
- Кейс Ангстрема. В три раза увеличили трафик на сайт магазина мебели (и всё это в карантин)
- Кейс Autospot и Digital Strategy: запустили новый сервис в кризис — диверсифицировали риски и получили дополнительный источник дохода
- Как выстроить работу с удаленщиками, чтобы не развалить проект и отношения в команде
- Текстово-графические объявления: Яндекс автоматически расширил показы в Товарной галерее