Магазин парфюмерии: увеличили число заказов на Яндекс Маркете на 200%

1st-original — магазин парфюмерии и косметики. Доставляет товары по всей стране, кроме своего сайта продаёт товары на маркетплейсах, в том числе Яндекс Маркете.

Мы работаем с 1st-original 6 лет. Раньше магазин пользовался «некарточной» моделью размещения товаров — ADV. Когда пользователь набирал в поиске наименование товара и магазина, маркетплейс сразу перенаправлял его на сайт 1st-original. Покупатель выбирал товары и оформлял заказ уже там, а доставку магазин организовывал самостоятельно. 

В июле 2023 года Яндекс Маркет полностью отказался от такой модели взаимодействия с продавцами и клиент перешёл на DBS. Это значит, что Маркет выступал только в качестве «витрины». Покупатели выбирали товар на Маркете, но хранением, сборкой и доставкой заказов всё равно занимался сам магазин.

Мы предложили клиенту сменить стратегию взаимодействия с площадкой, чтобы увеличить продажи. Выбирали новую модель из трех вариантов:

В итоге 1st-original выбрали FBS. У магазина уже есть свои склады, поэтому он не хотел тратить деньги на хранение на складе маркетплейса. Но при этом благодаря службе Маркета срок доставки заказов сильно сократился. Клиенты из регионов стали быстрее получать свои заказы, а магазин смог существенно расширить географию продаж в регионах. Алгоритмы площадки стали расценивать предложения, как более привлекательные и товары 1st-original стали выше ранжироваться в поисковой выдаче.

Источник: Яндекс

Мы выбрали Буст продаж как основной способ продвижения. Он поднимает товары на самые заметные позиции в поисковой выдаче, на страницах категории, в карточке товара и в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ). 

Клиент раньше не уделял особого внимания внутренним инструментам на Яндекс Маркете. В частности, Буст использовали, но но очень маленькой группе товаров. После смены модели сотрудничества с маркетплейсом мы применили его ко всему ассортименту магазина.    

Для подключения услуги нужно создать в личном кабинете кампанию, настроить её и добавить товары, которые хотите рекламировать. Продавцы платят маркетплейсу комиссию за Буст, которая определяется по принципу аукциона. Продавцы предлагают в качестве ставки процент от стоимости товара, который готовы заплатить за его продвижение. 

Для выбора приемлемой ставки мы готовим сводную таблицу. В ней для каждой категории, в которой у клиента есть товар, проставляем % комиссии Маркета. Со своей стороны клиент прописывает сумму, которую он готов тратить. В дальнейшем разницу между этими графами в таблице мы используем как ставку в Бусте.

Структуру кампаний мы также делаем по категориям, чтобы легче было отслеживать эффективность и вносить изменения при необходимости. В итоге около 70% заказов мы стали получать именно благодаря Бусту продаж.

У Маркета есть алгоритм, который сравнивает товары между собой по стоимости. Если он считает, что цена завышена по сравнению со средней по рынку, индекс ухудшается и товар опускается в выдаче. Мы столкнулись с двумя проблемами:

Из-за этого Маркет считал, что товары 1st-original слишком дорогие и снижал индекс. Мы подготовили список и через поддержку отклеили наши товары и в дальнейшем они не сравнивались, как конкурентные. Сейчас алгоритм верно анализирует все наши позиции, но мы все равно регулярно проверяем, нет ли новых сбоев в системе.

Когда у клиента большой ассортимент и много карточек товаров, важно регулярно отслеживать, нет ли в них ошибок. Это может быть, например некачественная или неверная картинка или текст. Еще часто на маркетплейсе отображается наличие товара, а на складе его в это время нет. Такие мелочи могут создавать путаницу для покупателей и дополнительную работу селлеру. Кроме этого, если у товара есть ошибка, он не показывается в поисковой выдаче и компания упускает потенциальную прибыль.

Мы проанализировали все товары и составили подробную таблицу. В ней был указан ID товара, описание ошибки и рекомендации по ее исправлению. Те ошибки, которые можно было устранить без участия клиента, мы исправили сами.

Благодаря верному ранжированию, увеличению охватов и продвижению за период с июля по ноябрь 2023 года товары 1st-original заняли первое место в своей категории.

Кроме этого доля бизнеса в категории выросла с 6% до 10%.

В июле 2023 года магазин отправил 652 заказа покупателям, а в ноябре 2023 года — 2012 заказов. Это значит, что рост продаж составил почти 200%. Выручка при этом выросла в два раза — с 4,3 млн в июле до 14 млн в ноябре 2023 года.

В 2024 году прибыль и число заказов продолжают расти.