Как таргетированная реклама влияет на пользователя на пути от знакомства до покупки

Таргетированная реклама часто первое звено в цепочке продаж. Всё просто: сначала знакомство с продуктом, потом детальное изучение и покупка.

Таргетированная реклама работает на два фронта:

Обычно люди выбирают бренд, с которым знакомы, у которого есть положительные отзывы, свой стиль и позиция. Мы часто опираемся на мнение друзей и знакомых, когда хотим что-то купить. Даже если вы лично не тестировали какой-то продукт, иногда невольно его рекомендуете, потому что вам понравилась реклама.

То есть, когда человек приобрел что-либо, на самом деле сработала не только кампания, нацеленная на покупки, но и медийная кампания. Это значит, что реклама не всегда работает напрямую, чтобы покупатель увидел что-то и сразу же купил. Так обычно происходит с товарами и услугами с длинным циклом сделки, например, покупка машины, недвижимости или с b2b продуктом. Пользователю нужно сперва проанализировать разные компании, сравнить их, посоветовать с кем-либо, а потом уже совершать целевое действие — покупку.

У каждого бренда есть репутация и позиция на рынке. Это позволяет привлечь определенную целевую аудиторию, у которой свои предпочтения, интересы, образ жизни, доходы и расходы.

Например, за каждым банком или даже оператором связи у нас в голове закреплен свой цвет. Билайн — это желтый и черный, Мегафон — зеленый и сиреневый. Покажи кому угодно нарезку из рекламы с замазанными названиями, все узнают. Точно так же Вискас — это запомнившийся всем милый серый котенок из зимней рекламы, а на полках магазина — ярко-фиолетовые пачки, а вот Китекэт будет навсегда «едой энергичных кошек».

Думаем, сейчас все стало понятно с кошачьим кормом. А представьте, что цвет фона другой. Коты станут просто котами, а не символами вискаса и китикета.

А если совсем схематично, вот так:

Зачем все это нужно? Образы и настроение, которые задают людям бренды, помогают нам определять самих себя через вещи. Человеку свойственно пропускать информацию через себя, сравнивать с тем образом идеальной личности, который хочется создать. Для этого люди и выбирают определенные продукты, подходящие только им. Качество может быть на равных, а вот индивидуальность и начинка разная.

Покупатель ищет товар, а бизнес его предоставляет. Таргетированная реклама помогает покупателю и продавцу найти друг друга, причем без лишних усилий.

Когда люди хотят купить что-то конкретное, у них часто уже есть запрос, они вбивают в поисковик то, что нужно и добавляют «купить». Но бывают ситуации, когда прямого поискового спроса нет. Например, на рынке появился совершенно новый продукт. Компания хочет найти клиентов, которым бы это было нужно, но о новинке еще никто не знает. Необходимо создать спрос на продукт, чтобы люди как минимум начали вбивать нужные запросы в поиск, затем интерес будет подогреваться и расти, плавно подводя к покупке.

Таргетированная реклама в этом случае играет две роли: знакомит с продуктом, рассказывает о возможностях и собирает вокруг этого продукта аудиторию.

Чтобы рассказать пользователю о новом продукте или функции, можно начать с продвижения видеоролика: ВКонтакте, VK Реклама, myTarget, ПромоСтраницы и Youtube. Пользователь узнает, что это за продукт, идет гуглить — в ответ получает нужную рекламу, переходит на сайт, затем покупает. Плюс к этому, короткий визуал более ярко откладывается в памяти, потому что с его помощью можно простым языком наглядно рассказать и показать преимущества продукта и объяснить людям, зачем его приобретать.

Для знакомства пользователя с продуктом подойдут и статьи. В ПромоСтраницах и в Пульсе. Там мы можем написать развернутые тексты о продукте и компании, рассказать о возможностях и специфике продукта, отработать потенциальные возражения. Так мы накапливаем определенную аудиторию или сегменты аудитории. Дальше собираем статистику: кто посмотрел видео или прочитал статьи. Это пользователи уже знакомы с продуктом, а значит мы можем использовать аудиторию в прямой рекламе.

Следующий шаг — создать доверие к бренду. Для этого нужна комплексная работа:

Таргетированная реклама также подойдет для продвижения событий, мероприятий, акций. Например, мы решили провести офлайн-мероприятие, связанное с людьми определенной профессии. Для продвижения мероприятия и для того чтобы пришли нужные люди, мы можем запустить охватную кампанию и показать рекламу специалистам конкретной сферы. Задача охватной кампании — рассказать о бренде или продукте максимальному количеству человек из целевой аудитории. То есть сделать больше показов объявления, упоминаний, просмотров.

Или это будут акции в магазине в честь праздника. Допустим, в продаже подарочные наборы к 8 марта или 1 сентября. Таргетированная реклама поможет найти покупателя. Наборы к 8 марта будут предлагаться мужчинам, а подарки к дню знаний и канцелярия — школьникам и родителям.

Итак, таргет — это хороший инструмент не только для прямых продаж, но и для знакомства покупателя с брендом, а ещё чтобы создать положительный запоминающийся имидж. Таргетированная реклама подогревает интерес пользователя к продукту и помогает предпринимателю найти подход к целевой аудитории.