Как продвигать магазин на маркетплейсах: Wildberries и Ozon

В этой статье расскажем, что нужно знать, чтобы успешно продвигать товары на маркетплейсах. Расскажем о бесплатных и платных инструментах продвижения на маркетплейсах. Рассмотрим самые популярные — Wildberries Ozon. Поехали!

Бесплатными методами продвижения пользуется большинство селлеров. Их можно использовать как самостоятельные варианты, так и для того, чтобы подготовить почву для дальнейшего платного продвижения товаров на маркетплейсах.

1. Оптимизация товарных карточек: SEO и инфографика

К SEO-оптимизации относится заголовок и описание карточки товара. Заголовок должен включать в себя ключевые запросы, по которым пользователи чаще всего ищут определенный товар. 

Ключевой запрос в заголовке помогает карточке ранжироваться выше в поиске. Например, если вы продаете чехлы для iphone — нужно посмотреть, какой самый высокочастотный запрос в этой категории, и указать его. Например, противоударный чехол / чехол для IPhone15.

Такой же принцип и для составления описания товаров. Описание может содержать до 2000 символов. Как правило, в описание включают от 10 до 15 ключевых запросов и делят их на высоко-, средне- и низкочастотные. Здесь можно проанализировать, по каким ключевым запросам ранжируются конкуренты, и исходя из этого — подкорректировать свое описание.

Важно следить, чтобы не было переспама в описании: ключевые запросы не должны дублировать друг друга, один запрос может использоваться максимум два раза в разных частях текста (не подряд) — чтобы сохранить смысл и цельность текста.

→ Для Озона, например, наиболее ценным является заголовок, а для ВБ — и описание карточки, и заголовок. В остальном методы продвижения по эффективности для них едины.

📍 Также на оптимизацию сильно влияет то, как хорошо заполнена карточка товара в целом: указаны ли цвет, размер, материалы, из которых изготовлено изделие, и так далее. 

Ниже скрины удачных примеров заголовка и описания товаров:

К оптимизации относится и инфографика. Визуал для ранжирования имеет не меньшее значение. А главное — привлекательную карточку чаще открывают пользователи, тем самым поднимая ее в выдаче.

Здесь есть несколько правил:

2. Работа с отзывами

Отзывы — один из основных факторов ранжирование как на ВБ, так и на Озоне. Чем больше отзывов и чем они лучше, тем выше алгоритмы будут поднимать карточку. Товары без отзывов или с большим числом негативных отзывов будут пессимизироваться маркетлейсом в поиске. Важно не только количество, но и качество.

Отзывы есть как на отдельные карточки товаров, так и на магазин в целом. Они одинаково ценные. Звезды магазин получает на основе общего рейтинга своих товаров, поэтому магазину важно следить за качеством всей продукции, а еще — постоянно работать с отзывами.

Работать с отзывами — значит постоянно быть на связи со своими покупателями:

На скринах ниже примеры того, как можно отвечать на отзывы покупателей:

3. Участие в акциях

У каждого маркетплейса есть свой набор акций, который постоянно обновляется. Но все их можно разделить на условные группы:

Участвовать в акциях выгодно для селлеров, потому что при участии магазина в акциях маркеплейс будет продвигать карточки в топе, выделять объявления цветом, показывать цену как «было / стало».

Плюс акции могут помочь избавиться от остатков на складе и повысить общий уровень продаж.

Вот как это может выглядеть:

4. Контроль товарных остатков и цен

У маркетплейсов цена — один из факторов ранжирования: чем она ниже, тем выше будет показываться объявление. Это не значит, что нужно занижать цены на свои товары, как раз для более высоких позиций в топе и следует участвовать в акциях.

Цены и скидки, которые может себе позволить магазин, чтобы не уйти в минус, а выйти в плюс, рассчитываются исходя из юнит-экономики.

Важно находиться «в рынке» по цене. На маркетплейсах не так много конкурентных преимуществ, помимо более быстрой доставки. Значит, обоснованием для цены может стать только известный бренд.

Цены важно контролировать: всегда полезным будет сравнить себя с конкурентами — это можно сделать с помощью таких сервисов как mpstats, anabar, moneyplace или использовать внутренние инструменты маркетплейсов

И так можно сделать по отношению к каждой категории или даже артикулу.

Если вы работаете по схеме FBO (Fulfillment by operator), когда товары хранятся на складах маркетплейса, то важно контролировать товарные остатки. Если товар закончится, а его продолжат заказывать, то маркетплейс в будущем будет пессимизировать карточку товара в выдаче, так как доставок по ней не будет. И весь буст карточки сойдет на нет. 

В таком случае вернуть прежние обороты карточки будет очень сложно, проще создать карточку с нуля, а старую придется удалить, но тогда и статистику придется собирать заново.

Бесплатное продвижение на маркетплейсах — это база, ведь а за счет продвижения товаров на маркетплейсах продвигается и сам магазин. А еще, если не подготовить всю визуальную составляющую, не разработать подход к общению с клиентами и не следить за наличием товаров на складе, то к платным методам переходить не имеет смысла.

Платные методы не дают гарантий, если не подойти к ним с умом. Для начала нужно соблюсти принципы оформления карточек товаров, оптимизировать их, сделать приятную инфографику, научиться работать с отзывами и так далее. С базовыми методами оптимизации вы уже познакомились в первой части статьи.

А затем можно переходить к внутренней и внешней рекламе. Платная реклама помогает поднять карточки в топ за короткий срок, это удобно, когда какой-то товар надо продать быстро и /или в большом количестве.

1. Внутренняя реклама

Внутренняя реклама работает по прайсу за продажу или за тысячу показов. Чем больше селлер заплатит за переход в карточку или продажу с конкретной карточки, тем выше она будет ранжироваться в выдаче. Например, вы выставляете ставку в 10% от стоимости продажи для карточки, которая будет на четвертом месте — вы получите 10% от потенциально процента объема продаж. Если экономика позволяет, можно поднять ставку с 10 до 15% — тогда позиция карточки поднимется еще на одну или две, и процент продаж будет выше. 

Набрать конверсию, трафик, продажи и, главное, отзывы по карточкам выгодно в несезон, даже если это будет изначально в минус экономики. Так вы повышаете буст карточки, а в пик сезона убытки компенсируются. Это инвестиция в будущее. Это не 100% гарантия, и все нужно считать, опираясь на личную юнит-экономику.

Например, вы продаете парфюмерию, пик спроса на нее будет, предположительно, перед 8 Марта, и, если вы начнете набирать аудиторию раньше, то в праздник можно будет отключить платную рекламу, карточка уже будет в топе.

2. Внешняя реклама

Первый вариант — реклама через платформы Яндекс Директ или VK Реклама — там есть специальные инструменты для продвижения маркетплейсов. Здесь трафик запускается не на сайт, а на карточку товара.

Плата происходит за клики, что в таргетированной, что в контекстной рекламе. Просто вместо посадочной страницы используется не сайт, а карточка товара.

Вот так выглядит такая реклама:

Второй вариант внешней рекламы — покупка рекламы у блогеров или инфлюенсеров. Для магазина это не слишком затратная история, особенно если выбирать не самых распиаренных блогеров с миллионами подписчиков. 

Обычно продавец отправляет блогеру на пробу свой товар или товары, а блогер снимает о нем видеоотзыв, распаковку и мнение об опыте использования. Получается бартер.

У блогеров есть своя аудитория, которая им доверяет, это огромный плюс. Но такой подход выгоден монобрендовым магазинам, так как в таком случае рекламируется собственный товар. А вот в случае с мультибрендовыми магазинами это может сыграть в минус, так как аудитория может пойти покупать не у вас, а напрямую у другого продавца.

Третий вариант — реклама в пабликах ВК с различными тематическими подборками. Там можно дать ссылки или артикул на конкретные продвигаемые товары или группы товаров, можно приложить промокод на скидку.

Вот как здесь:

Продвижение товаров на маркетплейсах — комплексная история. Лучший результат получится, если использовать совокупность методов продвижения, как бесплатных, так и платных. Еще важно анализировать цены и держать их в пределах рыночных. Также постоянно оптимизировать карточки товаров, следить за их актуальностью, а также контролировать остатки на складе. Каждый метод продвижения вносит свой вклад в общую картину и повышает продажи на маркетплейсах. 

Приходите к нам — поможем сделать ваши методы продвижения на маркетплейсах еще эффективнее и вывести товары в топ!