Кейс Autospot и Digital Strategy: запустили новый сервис в кризис — диверсифицировали риски и получили дополнительный источник дохода

23 мин. 10 ноября

Делимся результатами работы с проектом Autospot, о котором рассказывали в одном из предыдущих кейсов. Эта история — как компания быстро отреагировала на изменения российского автомобильного рынка и одну из идей своего будущего расширения сделала основным и прибыльным направлением. А также какую роль в этом сыграло SEO и почему реализовать всё получилось гораздо быстрее, чем раскручивать обычную историю SEO-продвижения.

Клиент. Autospot.ru — автомобильный агрегатор, который помогает в выборе, покупке и обслуживании автомобиля. На сайте представлены предложения более 900 официальных дилеров с уникальными условиями и 14 000 автомобилей.

Задача. Запустить новый раздел сервиса в формате MVP и протестировать на предмет перспективности и дохода. По результатам — перезапуститься в доработанном виде, с учетом актуальных бизнес-задач и пользовательских запросов.

Результат. Уже на этапе тестирования стало понятно, что развитие сопутствующей услуги как самостоятельного направления может приносить бизнесу деньги, трафик и узнаваемость. А также стать подспорьем в кризисных ситуациях.

Команда, которая реализовала проект.

  • Autospot: Михаил Прокофьев — product owner раздела ТО, Александра Музланова — product owner направления новых авто, Анастасия Самаркина — руководитель маркетинга в компании.

  • Digital Strategy: Софья Коновалова — SEO-специалист, Елизавета Прохорова — TeamLead проекта, Лев Гайворонский — Head of SEO.

Продажи новых авто снизились — нужно развивать новые направления 

Последние три года компания постоянно рассматривала варианты запуска новых продуктов для расширения сферы деятельности. А когда пандемия отразилась на рынке новых автомобилей, которые были основным и самым прибыльным направлением агрегатора Autospot, стало очевидно, что активно развивать новые сервисы — самое время.

Цель на старте — запустить несколько дополнительных услуг в формате MVP, чтобы снизить риски при продаже новых автомобилей и получить новые возможности заработка и развития бизнеса.

Так в Autospot открыли несколько направлений, не связанных напрямую с подбором новых авто: трейд-ин и выбор авто с пробегом, кредиты и лизинг, техническое обслуживание. Все эти услуги сначала решено было протестировать, чтобы отследить отдачу и перспективы каждого продукта.

Отдельное внимание уделили направлению ТО — раз стало меньше возможностей покупать новые автомобили, нужно обслуживать автопарк, который уже есть. В России более 50 млн машин и существенная их часть никуда не денется от техобслуживания и ремонта, потребность в котором будет только расти по мере эксплуатации.

Autospot одним из первых запустил новую услугу и стал помогать автовладельцам находить лучшие предложения по техобслуживанию в пару кликов. Однако при реализации проекта команда столкнулась с определенными трудностями. 

Многие автовладельцы не знают, что техобслуживание можно делать не только у своего дилера

При подготовке к тестированию первой версии раздела ТO проводили интервью с пользователями и выяснили такой нюанс — люди не знают, что гарантийное техобслуживание можно делать не только у дилера, который продал автомобиль. 

“Не все автовладельцы знают, что можно проводить техобслуживание автомобиля в любом сервисном центре. Ведь для дилеров ТО — важная статья дохода, поэтому они хорошо внедрили клиентам мысль, что обслуживаться нужно ровно в том же месте, где они покупали авто. 

При этом закон полностью на стороне покупателя и автовладельцы вольны выбирать сервис, какой захотят. 

Александра Музланова


Поэтому о возможности выбирать лучшие автосервисы нужно больше и подробнее рассказывать, заинтересовывать услугой быстрого и выгодного подбора ТО, чтобы люди понимали, как и зачем пользоваться сервисом Autospot. 

Этот нюанс повлиял и на специфику SEO-продвижения раздела техобслуживания. Особенность SEO в этом проекте — смешанный спрос на стыке коммерческих и информационных запросов. Это не только и не столько «найти самое выгодное предложение ТО», но и «можно ли вообще делать ТО не у дилера». Даже по коммерческим запросам выдача поисковиков пока не устоялась — вперемешку идут предложения по техобслуживанию, статьи и справочная информация.

То есть SEO-продвижение здесь усложнилось задачей пробить потолок не до конца сформированного спроса и помочь автовладельцам понять, что можно запросто находить ТО дешевле и не хуже, чем у своего дилера.

Решение — разместить на страницах услуг полезные тексты для борьбы со смешанной выдачей коммерческих и информационных страниц

Сначала решили рассказывать пользователям о новом продукте по подбору ТО: как и зачем им пользоваться, почему можно не держаться за конкретных дилеров, а легко и быстро выбирать лучшие и выгодные предложения на рынке. Для этого нужно было размещать большие тексты на страницах, где предлагаем саму услугу.  

За три месяца собрали дизайн и семантику, с минимальной затратой ресурса разработки создали простой раздел, который решает задачи пользователя: подбирает и фильтрует автосервисы для ТО по заданным параметрам. Соединили с текстами и запустили на тестирование — вся полезная информация была на статичных страницах, а коммерческие предложения сервисов оказались на динамических. 

Такой формат хорош для пользователей, но не для поисковых систем, ведь контент на динамических страницах они не индексируют. 

Поэтому следующий этап после теста нашего MVP и получения доверия от пользователей — делать полновесное решение для работы и продвижения. То есть создавать отдельные информационные и коммерческие страницы с картами и контентом, интересным и пользователям, и поисковикам. 

Так мы сразу приступили к seo-подготовке полноценной версии раздела.

Проанализировали услуги конкурентов, собрали семантику и расставили приоритетность по спросу для создания раздела ТО 

В конце 2020 года начали собирать семантическое ядро для формирования структуры сайта и создания страниц. Спарсили семантику, соединили с набором услуг и сформировали список страниц на создание. Также подготовили описание структуры — страницы сайта для новой версии раздела и их группировку, чтобы понимать, в каком подразделе должна находиться каждая страница.

Изначально хотели использовать только плановое ТО, где приоритетность тем составляли исходя из частоты пользовательских запросов:

Первое семантическое ядро раздела ТО 

Потом добавили и «Другой ремонт» — запросы, связанные с ремонтом и не входящие в техобслуживание авто, но частые и нужные пользователям. А основное ядро разделили на две отдельные части: 

Отдельные семантические ядра ТО и «Другой ремонт».

Команда Autospot собирала первые макеты страниц, а в Digital Strategy готовили рекомендации по дизайну и давали дополнительную техническую информацию для минимизации ошибок, например, некорректных перелинковок, при раскатке нового раздела. На этом этапе задача была минимально затрагивать разработку и SEO-обвязку из-за ограниченного ресурса. 

Первый вариант раздела технического обслуживания в Autospot появился в феврале 2021 года — заработали основные страницы под пользовательский спрос, реализованные технически неидеально, при этом часть страниц была динамическая. 

Дизайн первой версии раздела ТО 

Получили первые результаты и провели повторный аудит сайта для подготовки к следующему этапу проекта

Первое время раздел не приносил трафик, и в этот период на стороне SEO писали тексты, готовили ручные и шаблонные заголовки, мета-теги.

Через три месяца после запуска, к июню 2021 года, раздел начал давать результаты — стали появляться первые позиции в выдаче. Начался прирост трафика в обеих поисковых системах. Преимущественно в Яндексе, потому что там выдача коммерческая, а в Google — смешанная. Трафик увеличился с Х визитов до 20Х.

В полуавтоматическом режиме, с помощью парсинга раздела команда SEO периодически делала небольшие аудиты раздела и корректировки: где-то правили шаблоны, где-то писали новые тексты и убирали технические ошибки, возникающие в процессе работы. Раздел увеличивался и приносил прибыль в течение нескольких месяцев.

В октябре 2021 года начался новый этап работы над проектом — запустили реаудит всего сайта, так как на некоторое время раздел активно не продвигали и началось снижение трафика и позиций в выдаче. Нужно было скорректировать найденные ошибки и в целом докрутить раздел под бизнес-задачи Autospot для дальнейшей полноценной работы. 

А потом случился февраль 2022 года.

За три месяца переписали раздел ТО запустили новую версию продукта 

В марте 2022 года рынок новых автомобилей фактически замер, и Autospot принял решение сделать ставку и перебросить основные ресурсы на перезапуск и продвижение раздела ТО, так как из всех новых продуктов выстрелил именно он. 

Уже через три месяца, в июне 2022 года совместными усилиями мы запустили в тест обновленный раздел технического обслуживания: 

  • создали новый дизайн и структуру; 

  • изменили принцип формирования страниц;

  • обновили контент.


Так выглядит новая версия раздела ТО 

Все усилия направили на новый раздел техобслуживания, который продвигался комплексно: SEO, платный трафик, Дзен, Youtube, Telegram, CRM-маркетинг.

“Обычно SEO — это долго, с нуля эту задачу раскручивали бы целый год. А здесь получилось быстрее — весной были начаты работы, а к июню уже была открыта тестовая версия для пользователей, потому что сайт Autospot уже был хорошо оптимизирован, имел высокое доверие поисковиков, и добавление обновленного раздела быстро принесло результаты.

Елизавета Прохорова


Отслеживали продуктовые метрики — есть прирост трафика, значит от старой версии уже можно отказываться.

Пока делали новый раздел — поддерживали старый в рабочем состоянии. То есть команды Autospot и Digital Strategy трудились сразу над обеими версиями разделов: искали и исправляли ошибки в уже работающей, готовили рекомендации и писали ТЗ, разрабатывали дизайн, реализовывали и запускали новую. А трафик в это время постепенно рос.  

Результаты работы раздела ТО: трафик вырос с х до 30х, видимость раздела увеличилась с 0 до 20%


Позиции выдачи по срезу ТО в Google за 2021-2022 годы:


Позиции выдачи по срезу ТО в Яндексе за тот же период:


Видимость в Google по приоритетным маркам раздела технического обслуживания:

Главные выводы

  • MVP-формат — отличный способ быстро запустить продукт и проверить его потенциал с минимальными затратами.

  • SEO может работать в нестабильных условиях и подстраиваться под ситуацию на рынке — толковый подрядчик должен быть гибким, и в случае смены приоритетов и запросов эту SEO-поддержку бизнеса реализовать. А клиент таким образом сможет достичь своих бизнес-целей.

  • Возможность резкого изменения приоритетов в условиях стрессовой ситуации на рынке позволило перенаправить ресурсы на то, что действительно может принести деньги. И это дало результат: по поведенческим показателям новый раздел лучше старого. Цели улучшения конверсионности и дохода от раздела достигнуты.

  • Запускать новые продукты — не страшно. Главное постоянно анализировать рынок, не бояться выделять ресурс, и тогда осознанный риск принесет ощутимые результаты даже в ситуациях общей неопределенности.  

Объясняют:
Лев Гайворонский
Елизавета Самаркина
Софья Коновалова

Сообщить об ошибке

Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы отправить сообщение