Как мы привлекли новую аудиторию для премиального бизнеса и сделали таргетированную рекламу прибыльной

При продвижении дорогих продуктов таргетированную рекламу часто рассматривают прежде всего как способ повысить узнаваемость и сформировать спрос. Мы решили выйти за рамки этой задачи: доказать, что таргет можно использовать как полноценный инструмент продаж, способный привлекать обеспеченную аудиторию и окупать рекламные инвестиции.

Наш клиент – один из крупнейших частных центров здоровья в России, предлагающий комплексные медицинские и wellness программы для премиальной аудитории. Компания уже много лет успешно работает на рынке и обладает высокой лояльностью аудитории: значительная часть выручки формировалась за счет постоянных гостей, которые регулярно возвращались на программы.

Однако перед клиентом стояла новая задача – увеличить поток новых целевых обращений. При этом для центра было принципиально важно привлекать не просто пользователей, интересующихся медициной, а людей, готовых инвестировать в свое здоровье и комфорт.

Для решения этой задачи мы построили стратегию вокруг трех рекламных площадок – VK реклама, Telegram Ads и ПромоСтраницы. Нашей целью было добиться измеримого результата в продажах и окупаемости рекламных инвестиций.

1. Очень узкая аудитория

Мы работали не с массовым рынком, а с узким сегментом, который значительно сложнее найти в рекламных системах. Целевая аудитория клиента – пользователи с доходом от 2 млн рублей в месяц, привыкшие к высокому уровню сервиса и качественной медицине.

2. Дорогой продукт и длинный цикл принятия решения

Покупка программы оздоровления – это не импульсивное решение. Потенциальные клиенты изучают информацию, сравнивают предложения, консультируются с близкими и только потом принимают решение. Поэтому классические performance-подходы, ориентированные на быстрые конверсии, здесь работают далеко не всегда.

3. Дешевая заявка ≠ хороший результат

Получать заявки было недостаточно – они должны были быть качественными:

Поэтому мы не стремились любой ценой снижать CPL: важнее было привлекать заинтересованную и платежеспособную аудиторию, готовую рассматривать покупку дорогостоящих программ.

4. Предстояло найти платежеспособную аудиторию на площадках, которые не всегда рассматривают для продвижения дорогих продуктов

VK Рекламу и ПромоСтраницы многие компании используют для повышения узнаваемости бренда или формирования спроса – существует мнение, что эти площадки сложно задействовать в продаже премиальных услуг, ввиду отсутствия качественных таргетингов по доходу и непопулярности площадок среди платежной аудитории. Telegram Ads же не всегда получается монетизировать: дорогой аукцион, в особенности по сравнению с другими рекламными площадками, и возможность пользователей отключать рекламу по платной подписке, что ведет к сокращению аудитории. Мы решили проверить, действительно ли эти ограничения мешают эффективно продавать премиальные услуги, и по итогу выявили отдельную стратегию для каждого инструмента.

Изначально основную ставку мы делали на Telegram Ads, считали, что именно там мы сможем найти и привлечь нашу целевую аудиторию. Рекламу запускали не через стандартный рекламный кабинет Telegram Ads, а через Маркетолог PRO, поскольку там доступно больше возможностей для настройки таргетинга.

Что тестировали

Начали с масштабного этапа тестирования. Запускали на тематики каналов, подписчиков конкурентов, целевых и около целевых каналов, размещались внутри каналов и ботов, тестировали аудитории Look-alike по доменам сайта и базе телефонов клиентов, интересы пользователей, уровень дохода, локальное гео, а также разные сценарии ретаргетинга.

Проверяли различные рекламные посылы – от конкретных программ до общего продвижения бренда. Использовали как обычные текстовые сообщения, так и сообщения с изображениями. Внедряли варианты с эмодзи и без эмодзи.

К чему пришли

Первоначально гипотеза заключалась в том, что Telegram сможет стать полноценным источником новых клиентов. Однако анализ результатов показал совершенно другую картину. Лучшие показатели демонстрировали кампании, ориентированные не на холодную аудиторию, а на людей, уже знакомых с центром – аудитория ретаргетинга по базе клиентов центра.

В результате Telegram Ads занял в нашей стратегии совершенно особую роль. Мы использовали площадку для коммуникации с действующими и бывшими гостями центра: рассказывали о новых программах, информировали о специальных предложениях, возвращали клиентов на повторные визиты и стимулировали продажи дополнительных услуг. Фактически Telegram стал эффективным инструментом CRM-маркетинга, а по итогам 2025 года рекламные кампании достигли ROAS в 235%.

Существует распространенное мнение, что в VK не обитает аудитория с высоким доходом. Наш опыт показал обратное, но путь к этому результату оказался не очевидным.

С чего стартовали

Определили с клиентом несколько приоритетных направлений и подготовили под них креативы.

Первой гипотезой стали лид-формы. Казалось логичным максимально упростить путь пользователя до заявки. Однако этот подход не дал ожидаемых результатов — заявок было много, но практически все они были нецелевыми. Мы тестировали разные лид-формы, усложняли их, экспериментировали с точками входа и проводили A/B-тесты. Но за все время получили лишь одну продажу с очень высоким CPO.

Что меняли в стратегии

Следующим этапом стали трафиковые кампании с оптимизацией на различные конверсии. Мы тестировали оптимизацию на отправку форм, звонки, обращения в мессенджеры, время, проведенное на сайте и другие целевые действия. Однако оптимизация только на 1-2 целевое действие не давала эффекта. Тогда мы собрали составную цель из самых конверсионных действий (отправка заявки, звонок, обращение в мессенджер) – это позволило получить первые результаты. Данная оптимизация выходила дешевле и за клик, и за заявку, и за целевую заявку.

Далее стали рассматривать, какие посадочные и какие направления лучше конвертируются в заявки. Сразу заметили, что по одной из программ лучше работает лендинг, чем конкретный раздел на сайте, позже данная программа стала фаворитом на всех площадках. Тут же впервые попробовали продвигать не определенные направления и программы, а сам центр с посадочной на главную страницу сайта. И переход на лендинг, и брендовый посыл про центр дали отличные результаты.

Что тестировали на протяжении всего продвижения

В процессе запуска постоянно работали с креативами: сравнивали реальные фотографии центра, изображения со стоков, картинки, созданные ИИ, запускали видео, тестировали посылы про отдельные программы центра и брендовые посылы. Большей популярностью пользовались реальные фотографии центра.

Особое внимание уделялось аудиториям. Мы последовательно протестировали практически все возможности VK: контекстный таргетинг, ретаргетинг, различные интересы, похожие аудитории, геотаргетинг и другие настройки. Изначально делали ставку на контекстный таргетинг и ретаргетинг посетителей сайта, рассчитывая, что наиболее «горячая» аудитория обеспечит высокую конверсию в продажи. Итог оказался неожиданным. Абсолютное большинство заявок приносили вовсе не узкая аудитория, а обычные интересы VK, суженные по гео. Более того, данные заявки показывали высокую заинтересованность в покупке программ.

Дополнительно тестировали DPM-сегменты от AmberData, в том числе сегменты пользователей, рассматривающих покупку авиабилетов бизнес- и первого класса, предоставленные Авиасейлс. Эта аудитория также показала свою эффективность — с нее удалось получить несколько продаж. Однако из-за небольшого объема сегмента аудитория быстро выгорала, что ограничивало возможности ее масштабирования.

К какой связке пришли

После серии тестов образовалась успешная комбинация для продвижения:

трафик на сайт с оптимизацией на ключевые конверсии + брендовый посыл и программа-фаворит + релевантные посадочные: главная и лендинг под программу + интересы VK, суженные по гео + реальные фотографии центра.

Это позволило выйти на стабильные ежемесячные продажи. Итого, за первую половину 2026 года смогли достичь ROAS в 244%.

ПромоСтраницы долгое время воспринимались исключительно как инструмент формирования спроса и повышения узнаваемости бренда. На первых этапах именно так и происходило: статьи собирали хорошие охваты и вовлеченность, но продажи появлялись лишь эпизодически.

Что тестировали

Чтобы изменить ситуацию, мы начали системную работу с контентом. Были протестированы десятки материалов: статьи о самом центре, отдельных программах, полезные экспертные публикации, образовательные материалы и истории пациентов.

Одновременно мы проверяли разные стратегии оптимизации кампаний – на дочитывания, заинтересованных пользователей, переходы и конверсии. Лучшие результаты показала оптимизация именно на переходы на сайт.

Параллельно мы продолжали тестировать аудитории: интересы, ретаргетинг, похожие сегменты и внешние базы пользователей. Лучший результат показала аудитория Look-alike, построенная на базе существующих клиентов центра – система находила похожих по характеристикам пользователей.

С чем столкнулись и как решали

Однако после роста количества заявок появилась новая проблема: значительная часть пользователей отказывалась от покупки, узнав стоимость программ. Первой гипотезой стало добавление цен непосредственно в статьи, но это практически не повлияло на качество лидов. Тогда мы полностью пересмотрели подход к коммуникации. Вместо обсуждения стоимости сделали акцент на премиальном уровне центра, международной медицинской экспертизе, персональном подходе и высоком уровне сервиса. Это позволило еще на этапе знакомства со статьей сформировать правильные ожидания и значительно повысить качество обращений. Тут же определили, что брендовые статьи о самом центре, написанные в новом ton of voice, дают поток качественных обращений. Кроме того, написали пару статей про программу-фаворит из ВК, которая укрепила свое звание и на данной площадке.

К чему пришли

Тем самым, при относительно небольших бюджетах ежемесячно получали несколько продаж. Несмотря на то что ПромоСтраницы приносили меньше продаж, чем VK Реклама, средний чек этих клиентов оказался существенно выше. По итогам 2026 года канал достиг наибольший среди трех площадок ROAS в 331%.

Этот кейс показал, что таргетированная реклама может эффективно работать и с премиальным продуктом, если не пытаться масштабировать стандартные связки. Результат пришел через постоянное тестирование гипотез, поиск своей роли для каждой площадки и фокус не на дешевых заявках, а на качественной аудитории и реальных продажах.